Unsere Trainingsinhalte
methodisch - praktisch - zielführend
Die Immobilien Sales Akademie steht für fundiertes Wissen und praktische Umsetzungen.
Mit unserem Training decken wir alle wesentlichen Aspekte des Vertriebes im Maklerbüro ab - von emotionalem Verkaufen bis hin zu professioneller Sales-Planung. Wir bringen unsere jahrelange Expertise aus der Immobilien- und Vertriebswelt ein, um Maklerunternehmen einen einzigartigen Verkaufsvorteil zu geben.
Dafür haben wir spannende und aufeinander aufbauende Trainingsinhalte als Präsenz- und Online-Formate entwickelt, die zielgerichtet auf die alltäglichen Herausforderungen der Makler zugeschnitten sind.
Seminare, Webinare & Workshops zu Verkaufspsychologie, Verhaltensökonomie, Immobilienein- und verkauf sowie Verhandlungsführung, Einwandtechniken und Abschlussstrategien.
Von Profis für Starter und werdende Profis
Der Vertriebler als perfekter Vermittler & People-Manager
In einer Zeit, in der die Immobilienbranche von technologischen Umbrüchen, wirtschaftlichem Wandel und emotionalen Herausforderungen geprägt ist, wird die Rolle des Maklers anspruchsvoller – und bedeutender.
Nur wer die verkaufspsychologischen Effekte und Denkweisen von Immobilieneigentümern versteht, effektive Verhandlungstechniken beherrscht und Einwände geschickt behandelt, kann in diesem dynamischen Umfeld Spitzenleistungen erzielen.
Unsere Trainingsangebote für Immobilienmakler und Bauträger
Webinare & Workshops für Verkaufspsychologie, Immobilieneinkauf & Verhandlungsführung.
Teilnehmerzahl ist auf 20 bis maximal 25 Personen beschränkt.
Aktuelle Herausforderungen für Makler
1. Der Kampf um Mandate wird härter.
Gute Objekte sind knapp, besonders in gefragten Lagen.
Die Maklerquote bei Eigentumswohnungsangeboten ist im zweiten Quartal 2026 auf 67 Prozent gestiegen. Wenige Objekte, viele Wettbewerber, dazu Banken, Discounter und Leadportale – jeder Alleinauftrag muss hart erarbeitet werden.
2. Unrealistische Preisvorstellungen der Eigentümer.
Viele Verkäufer haben noch die Preise von 2021/22 im Kopf oder ein schönes Ergebnis aus einer Online-Bewertung. Wer das Mandat mit einem zu hohen Preis "einkauft", verbrennt das Objekt am Markt. Wer ehrlich bewertet, verliert den Auftrag womöglich an den Kollegen, der mehr verspricht. Diese Gratwanderung ist für mich die heikelste Stelle im ganzen Prozess.
3. Provisionsdruck.
Seit der Halbteilung der Provision bei Einfamilienhäusern und Wohnungen an Verbraucher wird die Courtage praktisch bei jedem Gespräch verhandelt. Ich muss meinen Mehrwert viel klarer belegen als früher.
4. Teure Leads mit schwankender Qualität.
Eigentümerkontakte über Portale und Leadanbieter sind teuer, und viele "Verkäufer" wollen eigentlich nur ihren Wert wissen. Ohne eigenes Netzwerk, Empfehlungsmarketing und saubere CRM-Arbeit rechnet sich die Akquise kaum noch.
TAGESTRAINING
DEAL READY
Immobilien zum Marktwert einkaufen
An diesem Tagestraining lernen Immobilienmakler, wie Verkäufer wirklich Entscheidungen treffen – und wie man Einkaufsgespräche gezielt auf unterscheidliche Persönlichkeitstypen ausrichtet. Dadurch gelingt es Makleraufträge erfolgreicher zu gewinnen insbesondere zu einem realistischen Marktpreis, der den schnellen und erfolgreichen Verkauf deutlich erhöht.
Im Mittelpunkt der Schulung steht ein praktisches Akquisesystem aus Verkaufspsycholgie, Verhaltensökonomie und moderner Gesprächsführung.
Angebotsformate modular & individuell
Trainingsinhalte in Kürze:
-
Wunschpreise professionell moderieren
- Widerstände bei erhöhten Preisvorstellungen reduzieren
- strategisch zum Marktpreis argumentieren
- mehr qualifizierte Alleinaufträge gewinnen und Abschlüssedeutlich sicherer erzielen.
- Einkaufsgespräche taktisch steuern
- Preisgespräche psychologisch führen
Tagestraining
INSIDE EIGENTÜMERKOPF
Eigentümer lesen können oder Alleinauftrag.
Wer Eigentümer nicht lesen kann, verliert Geld, denn Verkäufer entscheiden nicht rational, sondern emotional. Wer die Motive, Ängste und Persönlichkeit seines Gegenübers nicht erkennt, verliert Vertrauen, bekommt unrealistische Preisvorstellungen nicht korrigiert und scheitert häufig bereits vor dem Maklervertrag.
Trainingsinhalte in Kürze:
-
Highlander-Syndrom – Warum Verkäufer unrealistisch hohe Verkaufspreise verlangen
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Preisanker – Wie man zu hohe Preisvorstellungen geschickt vermeidet
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Falsche Immobilienbewertung – Die Bedeutung der richtigen Fragestellung
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Meine Fakten zählen – Bestätigungstendenzen bei Eigentümern
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Maklervertrag unterschreiben – Strategien zur Vermeidung von Entscheidungsermüdung
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Mentale Konten der Verkäufer ausgleichen
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Reue bei Eigentümern minimieren
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Kundentypen und ihre Persönlichkeitsprofile erkennen
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Selbsttest zum Persönlichkeitsmodell
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Zielgerichtete Ansprache verschiedener Persönlichkeitstypen beim Einkauf
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Fragetechniken angepasst an unterschiedliche Persönlichkeitstypen
Tagestraining
NO EXCUSES
Preis sichern. Provision sichern.
Abschluss sichern.
Die meisten Makler verlieren nicht an der Konkurrenz –sondern in der Verhandlung. Jeder Preisnachlass, jeder ungelöste Einwand und jede unsichere Antwort kostet Geld.
Trainingsinhalte in Kürze:
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Machtpositionen von Eigentümern und Käufern verstehen und aushebeln
-
Gegenseitige Interessen finden
-
"BATNA" –nichts geht ohne Alternativen
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Der Preis ist nicht heiß –Pakete schnüren für Käufer und Verkäufer
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Starke Verhandlungsspielräume erarbeiten
-
Nichts verschenken –„wenn…dann“ Regel
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Alle leben in ihrer eigenen Welt -"Framing" verstehen
-
Einwände erkennen und strukturieren
-
10 Kategorien der Einwände verstehen
-
5 Top-Techniken der Einwandbehandlung lernen
-
EigeneEinwandbehandlung-Matrixaufstellen
Tagestraining
SALES PIPELINE
Abschlusstechniken, gezielt und sicher zur Maklerprovision!
Die meisten Provisionen gehen nicht verloren – sie werden nie konsequent verfolgt. Unqualifizierte Leads, fehlende Nachverfolgung und unsichere Abschlussgespräche kosten Makler jeden Tag Aufträge und Umsatz.
Trainingsinhalte in Kürze:
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Die richtige innere Einstellung zum Abschluss
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Abschlusssignale sicher erkennen und nutzen
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Testabschlüsse gezielt einsetzen
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15 Abschlusstechniken für Einkauf und Verkauf
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Die Qualität Ihrer Datenbank bewerten und verbessern
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Leads qualifizieren und systematisch entwickeln
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Vertriebstrichter (Sales Funnel) erfolgreich steuern
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Die Umsatzpyramide als Steuerungsinstrument
-
Erfolgskennzahlen verstehen und nutzen
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Planbare Provisionen durch strukturierte Vertriebsprozesse
Zusätzliche Trainingsmodule
Alle Inhalte können individuell zusammengestellt und priorisiert werden.
Modul 1
Trainingsinhalte in Kürze:
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Schnelles und langsames Denken verstehen und anwenden
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Highlander-Syndrom - Warum Verkäufer zu hohe Verkaufspreise fordern
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Ankerung – Bremsen will gelernt sein
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Falsche Immobilienpreise – Falsche Fragen
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Meine Fakten zählen – Confirmation Bias bei Eigentümern
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Unterschrift Maklervertrag – Entscheidungsermüdung verhindern
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Mentale Verluste beim Verkäufer vermeiden
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Endowment Effekt - Mein Haus ist mehr wert, weil es mein Haus ist
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Reue beim Verkäufer vermeiden
Was Immobilienverkäufer wirklich denken!
Die meisten Entscheidungen werden unbewusst getroffen und beeinflussen die Kaufpreisfindung, Provisionshöhe und Vermarktungsdauer.
Lernen Sie die Helden der Entscheidungen "Limbo" und "Neo" kennen und reduzieren Sie Ihre Vermarktungszeiten.
Modul 2
Trainingsinhalte in Kürze:
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Kundentypen und Ihre Persönlichkeitsprofile erkennen
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Selbsttest DISG Modell
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Gezielte Ansprache der verschiedenen Typen
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Mischformen von Persönlichkeitstypen
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Fragetechniken für die einzelnen Persönlichkeitstypen
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Persönlichkeitstypen in Konfliktsituationen
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Persönliche Einstellung und Authentizität
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Erfolgsfaktoren für professionelles Beziehungsmanagement
Kundentypen erkennen, erfolgreicher Immobilien verkaufen!
Die ersten Sekunden entscheiden über den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Kundengespräche. Lernen Sie Ihre Kunden gezielt kennen und schließen Sie Maklerverträge schneller und erfolgreicher ab als Ihre Wettbewerber.
Modul 3
Erfolgreiche Verhandlungstaktiken für Makler!
Verhandlung ist King: Käufer und Verkäufer auch in schwierigen Fällen zusammenbringen. Erfahren Sie mit welchen Verhandlungstechniken Sie zu einer WIN-WIN-Situation kommen - auch in schwierigen Fällen. Profis vermitteln nicht nur über den Preis, sondern erarbeiten Win-Win-Situationen.
Trainingsinhalte in Kürze:
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Grundlagen der Verhandlungsführung
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Machtpositionen in der Verhandlung
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Gegenseitige Interessen führen zum Deal
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"BATNA" – nichts geht ohne Alternativen
-
Der Preis ist nicht heiß – Pakete schnüren für Käufer
-
Verhandlungsspielraum erarbeiten - "ZOPA" ausnutzen
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Geschenke gibt’s vom Weihnachtsmann – „wenn…dann“ Regel
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WEIL – Begründungsrechtfertigung
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Alle leben in ihrer eigenen Welt - "Framing" verstehen
Modul 4
Die besten Techniken der Einwandbehandlung für Makler!
Nur wer die Ein- und Vorwände seines Gegenübers kennt, kann professionell reagieren. Lernen Sie die besten Einwandtechniken kennen und erstellen Sie Ihre eigene Einwandbehandlungsmatrix.
Trainingsinhalte in Kürze:
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Phasen der Gesprächsführung
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Checkback – alles richtig verstanden
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Einwände erkennen und strukturieren
-
Abfedern lernen – niemals Recht geben
-
10 Kategorien der Einwände verstehen
-
5 Top Techniken der Einwandbehandlung lernen
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Eigene Einwandbehandlungsmatrix aufstellen
Modul 5
Sales-Erfolg - sichere Umsätze für morgen planen!
Erfolg beinhaltet professionelle Kundenqualifizierung für eine strukturierte Planung Ihrer Kunden-Pipeline und Ihres Verkaufstrichters. Erstellen Sie Ihre Leistungskennzahlen (KPI) und planen Sie Ihre Arbeitsalltag effizienter für mehr Umsatz.
Trainingsinhalte in Kürze:
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Aufbau einer Kundenpipeline - "AIDA"
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Ansprache mittels Multi-Channel-Marketing
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Wie fit ist Ihre Datenbank - Leadmanagement
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Vertriebstrichter und Leadtransformation
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Umsatzpyramide - Ihre Erfolgsplanung
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Time-& Selbstmanagement
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Kundenqualifizierung - die guten ins Töpfchen
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Vertriebskennzahlen (KPI) & Visualisierung
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Geschwindigkeit - die neue Größe
Modul 6
DEAL!
15 Abschlusstechniken für den Ein- und Verkauf!
Nur wer seine Kunden wirklich kennt, die richtigen Fragen stellt und Abschlusssignale erkennt, kann zielgerichtet zum "Closing" übergehen und sicher den Deal abschließen.
Trainingsinhalte in Kürze:
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Erfolgsfaktoren bei der Discovery
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Kudenergründung – Why / How / What
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Vom ICH zum SIE in der Kommunikation
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Innere Einstellung zur Abschlussfrage
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Abschlusssignale erkennen
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Test-Abschlüsse
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Terminierung und Fixierung
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Top 15 Abschlusstechniken für Einkauf und Verkauf
Salestraining für die Vermarktung von Neubauimmobilien
- Buchbar als Webinar, Vor Ort oder Hybridversion -
Aktuelle Herausforderungen für Bauträger-Vertrieb
1. Die Preislücke zwischen Neubau und Bestand.
Der Neubau-Quadratmeter liegt oft deutlich über vergleichbaren Bestandsobjekten. Ich muss den Mehrpreis rechtfertigen: Energiekosten, Instandhaltung, Gewährleistung, Wiederverkaufswert. Wer nur über den Quadratmeterpreis verkauft, verliert.
2. Vertrauen in den Bauträger.
Die Insolvenzen der letzten Jahre haben Spuren hinterlassen. Käufer fragen sofort: "Wird das überhaupt fertig?" Ich muss Bonität, Referenzen und die Sicherheiten der MaBV überzeugend erklären können. Das Vertrauen in den Bauträger ist inzwischen genauso wichtig wie das Objekt selbst.
3. Kalkulation ohne Spielraum.
Grundstück, Baukosten und Finanzierung sind fix, die Marge des Bauträgers ist begrenzt. Daraus ergeben sich Verkaufspreise, die viele Käufer kaum noch stemmen können, und es kaum Spielraum für Nachlässe gibt.
4. Lange Entscheidungszyklen und abspringende Reservierungen.
Zwischen Erstkontakt und Notartermin vergehen oft Monate. Dazu kommen die Bedenkzeit vor der Beurkundung und Finanzierungszusagen, die auf sich warten lassen. Reservierungen platzen kurz vorm Termin. Ohne konsequentes Leadmanagement im CRM und systematisches Nachfassen verliert man hier die Hälfte der Pipeline.
Trainingseinheit 1
INVESTOREN VERSTEHEN
Der wahre Grund für verlorene Abschlüsse
Sie lernen, wie Sie Interessenten durch eine klare Gesprächsführung lenken, Preisanker bewusst nutzen, Projekte überzeugend präsentieren und Verkaufswiderstände elegant abbauen.
Dauer ca. 2,5 bis 3 Stunden mit Übungen
Trainingsinhalte in Kürze:
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Eigennutzer und Investoren gezielt ansprechen
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Investitionswiderstände frühzeitig erkennen und abbauen
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Investitionsangst professionell steuern über Fragetechniken
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Preisanker und Verkaufspsychologie nutzen
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Kundentypen analysieren und ein Matchingherstellen
Trainingseinheit 2
NO EXCUSES
Trainingsinhalte in Kürze:
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Einwände professionell analysieren
-
5 Techniken zur Einwandbehandlung anwenden lernen
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Kaufblockaden gezielt auflösen
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Verhandlungsspielräume besser nutzen
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BATNA-und ZOPA-Strategien anwenden
-
Win-Win-Verhandlungen führen
-
Mehr Sicherheit in Preisgesprächen gewinnen
Käufer testen Verkäufer
Im Training Nummer zwei No Excuses – dreht sich alles um die Ängste der Investoren und Eigennutzer, den Einsatz der richtigen Einwandbehandlungstechnikenund dem Gebrauch von wirkungsvollen Verhandlungstaktiken.
Dauer ca. 2,5 bis 3 Stunden mit Übungen
Trainingseinheit 3
SALES FUNNEL
Mehr Umsatz ohne mehr Marketing
Das dritte Training „Sales Funnel – Mehr Umsatz ohne mehr Marketing“, zeigt, wie Sie Ihren Vertrieb planbar und messbar gestalten. Sie lernen, professionelles Leadmanagement aufzubauen, Kunden systematisch durch den Verkaufsprozess zu führen und dabei die wichtigsten Kennzahlen im Blick zu behalten und Abschlüsse sicher zu erzielen.
Dauer ca. 2,5 bis 3 Stunden mit Übungen
Trainingsinhalte in Kürze:
-
Vertriebsprozesse planbar strukturieren
-
Leadmanagement professionell aufbauen
-
Kunden sicher durch den Funnelführen
-
Kennzahlen und Pipeline effizient steuern
-
Kaufentscheidungen beschleunigen
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15 praxiserprobte Closing-Techniken
